贵州茅台（600519.SH）原董事长袁仁国忽地离世后，他留给茅台的诸多问题仍待现任董事长丁雄军处理。

9月11日，据第一财经报说念，因贪腐而被判处无期徒刑的茅台第四任董事长袁仁国离世。袁被视为搭建贵州茅台销售体系的流毒东说念主物，在其任内，贵州茅台高出五粮液（000858.SZ）成为行业龙头并继续于今。

强劲但尾浩劫掉的渠说念与无与伦比的品牌力，是袁仁国留给贵州茅台的“遗产”。

贵州茅台渠说念的强劲，不仅在于能将“国酒茅台”的店招挂到州里；更在于行业下行时，对末端的掌控力：经销商不敢降价，保管茅台酒业内无二的高端形象，保护品牌力。

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由此，飞天茅台的提议零卖价与市集价之间形成越来越大的剪刀差，进而形成如今茅台酒不愁卖的场地，贵州茅台得以摘取行业周期上行时最丰硕的果实。

但袁仁国也给贵州茅台埋下一些隐忧。

过往茅台的渠说念势能有多大，丁雄军要作念渠说念转变的阻力也就有多强。飞天茅台的品牌力有多强，贵州茅台推系列酒就越难。毕竟“大树下面难长草”，更何况是茅台酒这棵行业内最为粗壮的“老树”。

自2022年以来，行业下行周期再至，酒企遍及濒临的可能是比2012年更为严峻的铺张环境，贵州茅台此次又将凭何穿越周期？

袁仁国的“遗产”

尾浩劫掉的经销商体系，以及飞天茅台过高的市集价差，是袁仁国留给后继任者们的难办问题。

2018年底，接任袁仁国的茅台董事长李保芳在经销商大会上明确示意，一段时期内，茅台酒将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商，并将重心扩大直销渠说念。

李保芳作念此决定的布景是，彼时飞天茅台的出厂价才到969元，但批价已高达1750元，存在781元价差，这亦然茅台酒一批经销商的利润空间。

而在早前2017年4月的临时市集干事会议上，时任总司理李保芳对经销商的措辞则愈加强烈。痛斥部分经销商“口蜜腹剑”，靠卖茅台酒抢夺遍及利润“像贩毒不异猖獗”。

但在李保芳的强烈表态下，飞天茅台的批价却不为所动，以至还在“四万亿”计谋刺激后不停攀升，屡创新高。从2019年1月的1800元沿途攀升至2019年8月的2550元，从此飞天茅台的批价再也莫得到过2000元以下。

李保芳剑指之处，恰是袁仁国一手打造出的经销商体系，后者确立了茅台酒不愁卖的听说。

在2020年之前，经销商为贵州茅台孝敬的营收长年在九成以上。靠着近三千名经销商，飞天茅台的市集价险些从未有过倒挂。

仅有的一次出当今2013年，上一年颁布的“八项轨则”让白酒行业堕入漫长的调整期，高端白酒铺张逐步从B端转至C端，飞天茅台的市集价从2000元“跳水”至800元。

情急之下，袁仁国对经销商下了死号召：“必须力挺茅台价钱，谁低就取缔谁”，并通过渠说念返点等销售计谋调整稳住了末端价钱。

在这一溜业危局中，贵州茅台结尾了对五粮液的全面高出，奠定了如今的龙头地位。

2013年至2015年三年间，贵州茅台的复合年均增长率（CAGR）达到8.13%，反不雅五粮液则是-7.31%，行业龙一与龙二间的差距也就此拉大。

但就在飞天茅台批价高潮，贵州茅台和经销商准备“躺赚”之时，隐患也早已埋下。

由于飞天茅台出厂价与市集价宏大的剪刀差，生息了经销商体系中的不少铩羽，袁仁国也因此锒铛入狱。2019年，袁仁国被曝出存在严重犯警非法举止，并在2021年因纳贿1.13亿元被判处无期徒刑。

袁仁国业已离世，但他留住的“遗产”仍待后继者惩办。比如该怎么将飞天茅台提议零卖价与市集价之间的价差吸纳进上市公司，而非大量存留于渠说念；再比如该怎么均衡直销与经销之间的关连，毕竟还要靠经销商卖出难卖的系列酒。

白酒是典型的顺周期行业，在外部环境好时，量价王人升。飞天茅台批价与出厂价逐步背离正评释市集订价权已掌持在经销商的手中。

但在行业下行时，飞天茅台末端保管的超高订价例必会裁汰开瓶率，产生价钱泡沫。而在茅台酒产能见顶的情况下，贵州茅台要寻事迹增量，容颜之一例必要重夺订价权，通过“价增”找事迹。

但这在末端的消死力有限确当下并险峻易。

有华东地区私募东说念主士就对信风（ID：TradeWind01）示意，据其渠说念调研，在河南市集，不少地产雇主就从飞天茅台铺张左迁到青花汾30（市集价在千元傍边）。

自2021年以来，贵州茅台再度跻身于行业举座下行、但却亟需逆势调整的进犯关隘，远程摆在了贵州茅台第七任掌舵东说念主丁雄军的眼前。

丁雄军的解法

规模本年9月，丁雄军上任贵州茅台董事长已两年整，其正通过大刀阔斧的转变，直面“袁仁国期间”的惯性与阻力，除了对飞天茅台径直提价。

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武汉京魁科技有限公司董事长肖竹青曾对信风（ID：TradeWind01）示意，茅台提（飞天茅台的）出厂价并不是茅台的料理层能决定的，茅台的配额当中有终点比例是体制内的配额大量用于黔货出山，即通过搭赠茅台酒，促进贵州省的农副土特产对宇宙的销售。

“是以为了黔货出山振兴贵州经济，是茅台当作贵州省指导下属国企担当社会包袱的一种责任。”上述东说念主士示意。

关于飞天茅台的提价远程，丁雄军选用了弧线突围。

其在2021年的事迹评释会上曾公开示意，惩办飞天茅台的价钱问题惩办认识独一转变：“领先是对营销体制转变，而流毒是渠说念。”

一如往常袁仁国在价钱倒挂时严令经销商“不许降价”，丁雄军“提直降代”的渠说念转变亦是与经销商的又一次利益博弈。

2022年，贵州茅台直销渠说念毛利率比较经销渠说念高约7个百分点。

2016年至2020年，贵州茅台的直销营收占比遍及在10%傍边。但自丁上任后的2021年和2022年，贵州茅台的直销占比永别达到22.66%和39.9%，本年上半年，直销占比高达45.16%，浙商证券分析师杨骥团队以为2023年全年直销比例将朝上50%。

直销渠说念中，贵州茅台自建的电商平台i茅台在2022年孝敬了占直销渠说念23.95%的营收，本年上半年再度孝敬不含税收入93.38亿元。

长沙的胡女士向三湘都市报求助，称自己因为客户的一个投诉，就被公司以“不符合录用条件”为由解除了劳动合同。胡女士接受不了公司找这样的借口开掉自己，希望维护自己的权益。

与瑞幸的品牌联名又是茅台直销的又一全新尝试，“酱香拿铁”并未如外界预期为限时联名，反而是常驻居品。通过将1L装3799元的飞天茅台卖给B端客户（瑞幸），贵州茅台结尾价钱未打扣头的直销、升迁了开瓶率，又未伤及与经销商的创新交谊。

更早时，贵州茅台接踵与蒙牛、中街衔尾推出冰淇凌也同此理，将飞天茅台的超等IP进行变现。而且后续贵州茅台还将推出酒心巧克力等居品。

在扩居品结构方面，比较渠说念转变“去经销商化”，贵州茅台推1935等新品却又例必需要经销商的助力，该花的用度少许也不可少。

本年上半年，贵州茅台销售用度同增18.52%，料理用度则同增5.43%。用度高增下，尽管直销渠说念会相应增重利润，但上半年其净利增速并未跑过营收，二者均为20.76%。

比如被茅台奉求厚望的茅台1935，自上市以来批价恒久不稳，已从2022年3月1380元降至1130元。以至茅台官方出头公开示意，经其锤真金不怕火，在电商平台采购的廉价茅台1935都是假酒。

本年9月10日，上线不及两年的茅台1935仓促间换了新包装。既意在防伪，又几许有些清一清渠说念上的库存之意。

在“茅台酒”这棵“巨木”下，贵州茅台还从未长出过第二棵“大树”。至于新品茅台1935也还尚待时期考据。